Beratung in der Fliesenausstellung oder im Baustofffachhandel endet oft ohne klare Entscheidung: Gespräche laufen nach Gefühl, Fachwissen bleibt „technisch“ und Angebote versanden. Genau hier setzt der Zertifikatslehrgang ProSales Vertriebsberater:in Fliese powered by F+P Fliesen und Platten an.
Ziel ist es, Berater:innen in der Ausstellung sowie im Innen- und Außendienst so zu unterstützen, dass sie viel mehr, schneller und besser mit Kunden kommunizieren und Entscheidungen herbeiführen.
Fachkompetenz trifft Verkaufssystematik
„Wir verknüpfen die Fachmethodik, das Fachwissen und die Kompetenz mit der Verkaufssystematik. Jeder Teilschritt wird umgesetzt und geübt – der interaktive Teil ist stark ausgeprägt. Wir achten darauf, dass sich die Leute selbst erfahren.“
So beschreibt Robert Jahrstorfer, Entwickler und Trainer des ProSales-Programms, den Ansatz
Das Programm besteht aus drei aufeinander aufbauenden Sessions: von der klar strukturierten Gesprächsführung über die verständliche Übersetzung von Fachwissen in Kundennutzen bis hin zur souveränen Begleitung von Entscheidungen. Seit 2008 ist der Lehrgang im Fachhandel im Einsatz, mehr als 300 Absolvent:innen haben ihn bereits durchlaufen; optional kann ein IHK-Zertifikat der IHK Bonn/Rhein-Sieg erworben werden. Und hier im Interview erklärt Robert Jahrstorfer, warum das Zertifikat als Mehrwert für die eigene tägliche Arbeit erworben werden sollte.
