"Jetzt zählt es"! Einfacher und prägnanter konnte man den Hauptvortrag auf dem Gipfeltreffen 2012 des Fachverbandes Fliesen und Naturstein im Zentralverband des Deutschen Baugewerbes am 18. und 19. Mai 2012 in Binz auf der Ostseeinsel Rügen nicht zusammenfassen. (Foto: Küttner/FFN)
Gezählt werden nach den Worten des Dirigenten und Coach Christian Gansch nur die Kunden, die "heute leben" und "heute Lebensgefühl sowie perfekte Leistungen haben wollen". Spannend, anschaulich und durch Musikeinspielungen ergänzt bot der gebürtige Österreicher ein Feuerwerk von Anregungen, die das Fliesenlegerhandwerk von einem erfolgreichen Orchester übernehmen kann.
Viele wüssten nicht, wie ein Orchester funktioniere, so Gansch, aber eins sei im Orchester wie im Handwerk gleich: "Das Handwerk ist die Kernkompetenz. Ohne Handwerk, Technik und Disziplin geht es nicht." Er führte weiter aus, dass "der Kunde ein Recht auf eine perfekte Leistung hat!" Das gelte immer und ohne Ausreden, ob es früher schon perfekt gelungen wäre oder ob es in der Zukunft wieder klappen könnte.
Verkaufen Sie Lebensgefühl
Dass die Kunden im Mittelpunkt stehen müssen, zeigte auch der zweite Referent Dr. Gerhard Boßelmann, ein gelernter Landwirt, der heute "Die Landbäckerei" mit mehr als 25 Filialen rund um Hannover führt. Der Unternehmer will ein "Marktführer der Herzen" sein und erklärt klipp und klar: "Ohne gute Mitarbeiter hat ein Unternehmen keine Zukunft!"
Auf die Frage, was "ein Bäckerbursche den ehrbaren Fliesenlegern beibringen kann", kam eine fast simple Botschaft, denn laut Boßelmann sind die Strategien für den Bäcker oder den Fliesenleger gleich. "Es geht um die Unvergleichbarkeit, um sich somit vom Wettbewerber zu unterscheiden!".
Das umfasse eine perfekte Qualität, Auftragsabwicklung, Service, Erreichbarkeit und Kundenorientierung. "Es muss für die Bauherren eine Freude sein, wenn der Fliesenleger kommt. Dann ist auch der Preis egal!" Und wie schon zuvor von Christian Gansch gesagt, hörten auch hier die Fliesenleger: "Verkaufen Sie Lebensgefühl und lieben Sie Ihren Beruf!".
Aus der Branche und für die Branche waren die Erfahrungsberichte zur Weckung von Kundenbedürfnissen von Jürgen Kullmann, Geschäftsführer der Oswald-Keramik und Stein GmbH & Co. KG aus Fulda. Der Fliesenlegermeister stellte das ABC des erfolgreichen Verkaufens vor. Das bedeutet, dass der Betrieb anders, besser und cleverer als die Mitbewerber auftreten müsse.
Auch Kullmann wiederholte bereits Gesagtes, dass nämlich die Kundenwünsche im Mittelpunkt stehen müssten. "Es gibt für uns nur ein Ziel: den Auftrag bekommen! Wecken Sie Bedürfnisse beim Kunden mit begeisternden Ideen. Werden Sie Meister des emotionalen Verkaufs". Kullmann machte deutlich, dass viele Anregungen auch einfach und in jedem Betrieb umgesetzt werden können. Dazu gehören seiner Meinung nach Dankkarten, Empfehlungsschreiben und Ansprache der Nachbarn.
Powerkonsumenten der Zukunft
Schließlich wurden die Chancen und Märkte für das Handwerk durch sogenannte LOHAS beleuchtet. Als LOHAS werden Menschen bezeichnet, die ihre Lebensweise auf Gesundheit und Nachhaltigkeit ausrichten. Als Referentin war kurzfristig Tanja Merkle von Lab4innovations eingesprungen. Zehn Prozent der Bevölkerung fühlt sich den Werten der LOHAS mit Nachhaltigkeit, Umweltschutz und Natürlichkeit verbunden, weitere zehn Prozent sind affin. LOHAS sind in allen Generationen und in allen Bildungsniveaus anzutreffen und gehören keiner bestimmten sozialen Schicht an.
"Wer LOHAS erfolgreich ansprechen will, muss die Lebenswelt dieser Menschen, die sich durch eine gewisse Widersprüchlichkeit beim Kaufen und Verhalten auszeichnen, verstehen. Dann könnte man sich die LOHAS als Powerkonsument der Zukunft, gar als Superzielgruppe, erschließen", so Merkle.
Alle vier Referenten zeigten auf dem Gipfeltreffen 2012 deutlich, dass der Erfolg eines Betriebes auf der Herangehensweise des Unternehmers und seiner Mitarbeiter basiert. Der Vorsitzende des Fachverbandes Fliesen und Naturstein, Hans-Josef Aretz hatte schon in seiner Eingangsrede an seine Berufskollegen appelliert, sich auf die Stärken und Potenziale des Handwerks zu konzentrieren. Aretz forderte von der Politik die Schaffung besserer und gleichwertiger Rahmenbedingungen für alle am Markt agierenden Fliesenlegerbetriebe, also vom Einmannbetrieb ohne Qualifikation bis hin zum großen Meisterbetrieb mit vielen Mitarbeitern.
Aretz unterstrich aber, dass "wir alle auch selbst unsere Zukunft in die Hand nehmen müssen". "Wenn wir uns aus der ruinösen Preisspirale verabschieden wollen, müssen wir uns mehr und mehr auf die Bereiche konzentrieren, in denen unsere Qualifikation gebraucht wird und wo wir Alleinstellungsmerkmale aufweisen können, über die andere nicht verfügen. Diesen Mehrwert, den wir als Meisterbetriebe unseren Bauherren und Kunden bieten, müssen wir betonen", so Aretz.
Moderiert hatte das Gipfeltreffen 2012 erneut ZDF-Moderator Norbert Lehmann. "Mit Ihnen kommt man herum", so seine Worte zu seinem ersten Aufenthalt auf Rügen und er motivierte die Teilnehmer zum Beginn des Gipfeltreffens nicht zur Spurensuche im Sand, sondern zur Suche nach ihren Kunden von heute und morgen.
Dass jeder Teilnehmer für sich etwas für die Spurensuche nach seinen Kunden mitgenommen hatte, wurde bei den Gesprächen am Rande und vor allem beim abendlichen "Get Together" auf Einladung der Sopro Bauchemie deutlich. Ein runder Abschluss einer aufmunterndem Tagung: Ausblick auf die Ostsee inklusive.
Einen ausführlichen Nachbericht zum Gipfeltreffen finden Sie in der Juli-Ausgabe von FLIESEN & PLATTEN, die Ende Juni erscheint.
Hier finden Sie eine Foto-Galerie vom Gipfeltreffen
Archiv: Die Deutschen Fliesentage 2011