Im März 2020 ging die Konz Baustoffring GmbH in Eislingen mit ihrer Fliesenausstellung an den Start. Besonderes Kennzeichen: Eine konsequente Ein-Marken-Strategie mit dem Flagship-Store von Atlas Concorde. In einem Exklusivgespräch mit der F+P Fliesen und Platten-Redaktion berichten die Verantwortlichen über ihre Erfahrungen.
Wollte man sich innerhalb eines Wettbewerbs ein Szenario für die Rubrik „Das hätte aber besser laufen können“ überlegen, dann dürfte die Eröffnung eines Verkaufsstandorts mitten in der Corona-Pandemie eine Top-Platzierung versprechen. So geschehen in Eislingen, als im März 2020 die Konz Baustoffring GmbH bei der feierlichen Eröffnung ihres Tochterunternehmens jäh vom Coronavirus ausgebremst wurde. Die Feier musste ausfallen, aber natürlich nahm man die Geschäfte auf. Dass das besser funktionierte, als es eventuell im Vorfeld befürchtet werden musste, davon berichteten uns im virtuellen Exklusivinterview Alexander Eller, Geschäftsführer der Hermann Konz GmbH + Co. KG (Holding) und Geschäftsführer Konz Baustoffring GmbH Eislingen, sowie Steffen Leßig, Geschäftsführer Konz Baustoffring GmbH Eislingen und Leiter Einkauf/Verkauf Fliese Hermann Konz GmbH + Co. KG. Das Quartett der Gesprächspartner vervollständigten der Eislinger Niederlassungsleiter Sebastian De Marco und der für den Außendienst in Eislingen zuständige Franz KassDaoud.Im Einzelnen sprachen die Verantwortlichen über ...
... die Ausstellung:
Die Ausstellung erstreckt sich im Innenbereich über 220 Quadratmeter, hinzu kommt eine Außenfläche von rund 120 Quadratmetern. Gezeigt werden dort neben Outdoorplatten auch Wand- und Bodenfliesen, Feinsteinzeug sowie vor allem XXL-Formate von Atlas Concorde.Außer einem Randsortiment mit Vinyl, Laminat und Parkett bietet man in der Kreisstadt bei Göppingen seinen Kunden auch Werkzeuge zur Bearbeitung von Großformaten. Spezialisiert haben sich die Baden-Württemberger dabei auf Produkte des Herstellers Raimondi, die auch in großer Zahl auf Lager vorrätig sind.
... den Verlauf der ersten zwölf Monate:
„Unsere Planungen wurden bei Weitem übertroffen“, erzählt Steffen Leßig stolz beim Rückblick auf das erste Jahr. Zwar musste die offizielle Eröffnung abgesagt werden, trotzdem waren die Kunden von dem neuen Konzept begeistert und haben es entsprechend schnell angenommen, so Leßig. Und das schlägt sich im Rückblick auf die ersten zwölf Monate auch unmittelbar in Zahlen nieder: So konnte man in Eislingen für das Jahr 2020 in zehn Monaten einen Umsatz von über drei Millionen Euro verbuchen, der mit fünf Mitarbeitern erwirtschaftet wurde.
... die Ein-Marken-Strategie:
„Am Anfang hatten wir uns überlegt, was wir anders machen könnten“, blickt Sebastian De Marco auf die Planungsphase zurück. Im Zuge dieser Überlegungen habe man beschlossen, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Daraus resultierte beispielsweise das Outsourcing der kompletten Logistik – und eben die Konzentration auf eine Marke in Form eines Flagship-Stores, womit man ein Alleinstellungsmerkmal im Markt besitze. Der eingeschlagene Weg mit der Ein-Marken-Strategie scheint zu funktionieren. Denn wenn die Kunden die Ausstellung verließen, hatten sie sich „in 90 bis 95 Prozent der Fälle für Produkte von Atlas Concorde entschieden“. Entsprechend schlug sich diese Tendenz auch in einem Umsatz von rund 750.000 Euro mit Produkten des Fliesenherstellers aus Spezzano Fiorano nieder. Als Bestseller hat sich bislang das Format 120 x 120 Zentimeter erwiesen.
... die Zielgruppen:
Bei Konz Baustoffring beruht das Vertriebskonzept auf mehreren Säulen, dabei zählen die Profikunden zur wichtigsten Zielgruppe. Erklärte Absicht war es deshalb, den Fachhandwerker zu gewinnen, damit er wiederum seine Kunden zur Fliesenauswahl in die Eislinger Ausstellung schickt. Daneben werden allerdings auch die Ausstellungen der Profikunden mit Schrankanlagen und Großformatmustern bestückt, wie Franz KassDaoud berichtet. Aber auch private Bauherren finden genauso den Weg in die Ausstellung wie Generalisten, die besonders dankbar für eine fachliche Beratung sind. Für die professionellen Verarbeiter wird es, sobald die Pandemie es wieder erlaubt, auch Schulungen zu den Themen Großformatfliesen und die Fliesenverlegung auf Terrassen und Balkonen geben.
... Produkte aus einem Guss:
Eine weitere Besonderheit bei Konz Baustoffring in Eislingen ist das stimmige Angebot in Form eines kompletten Interieurprogramms: „Vom Bodenbelag im Wohnbereich über den Esstisch, die Küchenarbeitsplatte und den Gartentisch sowie Waschtische für das Bad: Wir bieten unseren Kunden komplett aufeinander abgestimmte Produkte aus einer Serie“, erläutert Sebastian De Marco. Eingeschlossen ist darin zum Beispiel auch der Service, die Küchenarbeitsplatten mit Ausschnitten zu fertigen und komplett inklusive Aufmaß und Lieferung anzubieten.
... den Ausblick auf die weitere Entwicklung:
In Eislingen versteht man sich selbst als reiner Fliesenstandort. Naturstein, Agglomarmor und Betonwerkstein werden zwar auch angeboten, allerdings ist die diesbezügliche Nachfrage stark rückläufig. Und die Pläne für die Zukunft? „Unser Ziel ist es nicht, einfach immer größer zu werden“, spricht sich Leßig gegen ein blindes Wachstum aus Prinzip aus. Trotzdem will man sich nicht auf den Status quo beschränken: Da durch die Corona-Pandemie die Lieferfähigkeit der italienischen Werke spürbar eingeschränkt war und ist, kalkuliert man in Eislingen für die Zeit nach Corona mit einer Verdoppelung des Umsatzes.
... den Faktor Mensch:
„Neben allen Konzepten sind letztlich die Menschen, die diese Ideen mit Leben erfüllen, der entscheidende Erfolgsfaktor“, gibt Alexander Eller zu bedenken. Die Entwicklung am Standort Eislingen sei somit vor allem auf die Fachkompetenz und das Engagement von Sebastian De Marco und Franz KassDaoud zurückzuführen, die beide auch als Gesellschafter fungieren.