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Wohin steuert der Handel bis 2020?

Die Branche mit den weitreichendsten anstehenden Veränderungen in Deutschland ist der Fachhandel. In den CARO-Ausgaben 1 und 2 2016 haben wir Ihnen zwei von fünf wesentlichen Trends vorgestellt, wohin der Handel bis 2020 steuert. Im Folgenden finden Sie die Trends drei bis fünf. (Foto: Juergen Jotzo/pixelio.de)

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Für den stationären Handel wird der zusätzliche Betrieb einer Online-Plattform zum Muss. (Foto: Juergen Jotzo/pixelio.de)

3. Trend – Sortimentsveränderung

Die Sortimente werden sich verändern. Die Preisschere geht noch weiter auseinander, entweder in Richtung zu Billig- oder zu den Premiumsegmenten. Es entstehen zunehmend Misch- und Kombinationsformen bei den Vertriebskanälen. Viele Hersteller und Händler betreiben eigene Onlineshops zusätzlich zu stationären Verkaufsformen.

Was bedeutet das? Käufer und Konsumenten fühlen sich in zunehmendem Maß überfordert durch kürzere Lebenszyklen und ausufernde Sortimente. Interessenten und Käufer belohnen darum übersichtliche Sortimente mit nachvollziehbarer Logik bei der Produktdarbietung.

Onlineshops werden zunächst weiter absolut an Anzahl zulegen. Ihr Wachstum weist jedoch geringere Steigerungsraten auf als die Onlineshops von Herstellern und stationären Händlern, die in Kombination zusätzlich betrieben werden. Es liegt auf der Hand, dass die Zunahme weiterer Vertriebskanäle Auswirkungen auf den stationären Handel hat. Schätzungen gehen darum davon aus, dass in fünf Jahren etwa 25 bis 30 Prozent der Verkaufsflächen im stationären Handel verschwunden sind. Auch reine Onlineshops werden in hoher Zahl an Bedeutung verlieren und schließen. Es gibt Prognosen, dass nur jeder zehnte reine Onlineshop in fünf Jahren noch existiert.

Produkte im Mittelpreissegment verlieren an Bedeutung. Erkennt der Käufer hinter einem Produkt keine nachvollziehbare starke Story, entsteht für ihn kein Mehrwert; dann reduzieren sich die Kaufanreize für ihn ungemein. Das bedeutet, dass sich in Zukunft Markenartikel und aufgeladene Produkte, hinter denen eine gute Story steht, leichter im Markt erfolgreich behaupten werden. Auch neue Anwendungen finden ihren Platz: Die Integration von Nassbereichen ins Schlafzimmer ist bereits Realität in den aktuellen Inneneinrichtungstrends. Außerhalb Deutschlands gibt es dieses Konzept seit vielen Jahren. Es lohnt sich, verstärkt von anderen regionalen Märkten zu lernen. Es reicht nicht, innovative Konzepte anzubieten. Im Gegenteil: Die Kommunikation darüber und ihre Demonstration vor Interessenten werden wichtiger.

Schon heute orientieren sich viele Käufer vor dem Einkauf vorab auf mobilen Apps ihrer Smartphones oder auf Internetseiten. Sei es zum reinen Vergleich verschiedener Angebote oder, was heute gang und gäbe ist, um anschließend im stationären Handel den vorab ausgewählten Artikel zu kaufen. Es zeigt sich aber, dass Onlineshops nicht in der Lage sind, das Einkaufserlebnis für die große Mehrzahl an Käufern zu ersetzen. Auch in Zukunft wird es den stationären Handel geben, Regale mit Produktdarbietungen und vor allen Dingen die Verkäufer, die durch nichts zu ersetzen sind.

Kunden, die online vorab Informationen in Onlineshops vergleichen, geben bedeutend mehr Geld aus, wenn sie anschließend im stationären Handel das Produkt kaufen. Ihr Ausgabenverhalten ist signifikant höher als das von Kunden, die darauf vorab verzichtet haben. Konkret: Für den stationären Handel wird der zusätzliche Betrieb einer Online-Plattform zum Muss.

4. Trend – Attraktive stadtnahe Standorte

Stadtnahe Standorte werden für den stationären Handel zunehmend interessant, auch Innenstadtlagen, die derzeit noch nicht dafür ausgewiesen sind, werden attraktiver für die Standortwahl. Nutzungskonzepte der Kommunen müssen überdacht werden.

Zunehmend ziehen Menschen aus dem Umland zurück in die Städte. Es kommt zu einer Verdichtung in begehrten Stadtlagen. Vor allem bei Familien mit Kindern ist diese Entwicklung zu beobachten. Die Gründe liegen einerseits in geänderten Arbeits- und Lebenswelten und andererseits im Bestreben, vorhandene Zeitkontingente optimal zwischen Arbeits- und Familienlebenszeit aufzuteilen. Für den Fachhandel bedeutet diese Entwicklung abzuschätzen, welche Regionen besonders von der Ab- beziehungsweise Zuwanderung betroffen sind und welche Auswirkungen sich für das eigene Geschäft ergeben. Dieser Trend ist insofern schwierig, weil Investitionen am Standort in der Regel einen langfristigen Horizont haben.

5. Trend – Engagierte und empathische Verkäufer und gute Serviceangebote werden zunehmend von Kunden honoriert
Was bedeutet das? Trotz verschiedener Vertriebskanäle, sozialer Medien und digitaler Möglichkeiten – der Verkäufer bleibt für „seine Kunden“ die wichtigste Bezugsperson. Allen Unkenrufen zum Trotz ist es bei weitem nicht so, dass der Beruf des Verkäufers vom Aussterben bedroht ist. Das Gegenteil ist der Fall. Allerdings werden die Anforderungen an Verkäufer zukünftig höhere sein.

Gefragt sind Persönlichkeiten, die auf Augenhöhe mit ihren Kunden kommunizieren können; die kundenindividuelle Beratung passgenau hinbekommen und die sich vor allen Dingen für ihre Gesprächspartner interessieren. Kunden wollen keine 08/15-Beratung, sondern ernst genommen werden. Das schließt auch ein, sich wesentliche Kenntnisse über die Nutzung der neuen Techniken anzueignen und bedeutet für viele Verkäufer, sich stärker weiterzuentwickeln. Es geht darum, Motivation bei Kunden und gute Gründe zum Kauf zu erzeugen. Gerade bei hochpreisigen Produkten, sei es in der Planung und Realisierung hochwertiger Bäder oder intelligenter Versorgungssysteme im Hausbau und bei Wohnungseinrichtungen, ist das Vertrauen in den Verkäufer wichtig. Für viele Händler bringt das mit sich, verstärkt in die Qualifizierung ihrer Mitarbeiter zu investieren oder gar eine Qualifizierungsoffensive zu starten. Maßnahmen zur Imageverbesserung im Fliesen- und Sanitärhandel, um zunehmend qualifizierte und engagierte Bewerber anzuziehen, bieten sich ebenso an. Nicht Fachkenntnisse und Gesprächsführung über die Merkmalsebene geben den Ausschlag, sondern das Sich-hineinversetzen in Kunden und ihre Bedürfnisse. Stichwort „lebenslanges Lernen“.
Die Anforderungen an kundenindividuelle Serviceleistungen werden steigen. Für Händler, die zum Beispiel die Zielgruppe des Silver-Ager für sich gewinnen wollen, heißt das, über neue Logistik- und Lieferkonzepte nachzudenken. Andere Serviceleistungen wie Probierkäufe oder Miete auf Zeit. Warum nicht Geld-zurück-Angebote bei Nichtgefallen, sowie Pflege- oder Modernisierungsabonnements für Nass- oder Außenbereiche. Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Entscheidend ist, Kunden zu gewinnen und zu halten. Das sind gute Entwicklungen, weil die Beziehung zum engagierten und emphatischen Verkäufer und einem auf Kunden zugeschnittenen Serviceangebot starke Unterscheidungsmerkmale zur unpersönlichen Verkaufsplattform bietet.

www.pixelio.de

FLIESEN & PLATTEN-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als Autor praktisches Fliesen-Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail: m.sobolewski@m-2-s.de
Web:   www.m-2-s.de

01.02.2016