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Umsatz kommt von „umsetzen“

Sie wissen wahrscheinlich sehr genau, wo Sie mit ihrem Verkauf oder Service hin wollen, was Sie davon haben und was das Ergebnis Ihnen, Ihren Kollegen und Ihren Kunden bringen wird. Nun ist das aber so eine Sache mit der Umsetzung. (Foto: Tim Reckmann/pixelio.de)

Verkauf, Service, Umsetzung, Umsatz
Klappt die Umsetzung der gewünschten Ziele, steht auch einer guten Umsatzentwicklung nicht viel im Weg. (Foto: Tim Reckmann/pixelio.de)

Was gut gemeint oder gar geplant ist, das ist noch lange nicht umgesetzt. Das passiert häufig in Unternehmen und ist eher die Regel. Als Entschuldigung darf das jedoch nicht herhalten, im Gegenteil – es wäre richtig gefährlich. Diese Beobachtung soll eher dazu führen, sich darüber Gedanken zu machen, um schlichtweg erfolgreicher zu werden. Die Diskrepanz zwischen „Soll“ und „erreichtem Ergebnis“ wird im operativen Alltag als Umsetzungslücke bezeichnet.  

Die Mär vom Problem der anderen

Nun mag mancher glauben, dass mit fähigen Mitarbeitern im Verkauf und Service und einer ausgeklügelten Strategie diese Umsetzungslücke elegant umschifft werden kann. Auch die Vermutung, dass dieses Problem das Problem der anderen ist, ist eher unrealistisch. Zumindest dann, wenn man Studien glauben darf, die diese Umsetzungslücke als den Normalfall in Unternehmen beschreiben. Schätzungen gehen davon aus, dass bis zu sieben von zehn strategisch wichtigen Projekten nicht die Ergebnisse bringen, die in den Planungen erreicht werden sollten. Das schließt sowohl das Scheitern von Projekten, als auch die nur teilweise Erreichung des geplanten Sollzustands mit ein. Es steht außer Zweifel, dass Verkaufs- und Servicemitarbeiter ihre Prozesse und Maßnahmen kontinuierlich verbessern sollten, und Kundenorientierung ganz oben auf ihrer Verhaltensagenda steht. Dafür Schulungsmaßnahmen und Trainings für die Mitarbeiter aufzusetzen, ist der richtige Weg. Umso größer ist dann die Verwunderung, wenn die Teilnehmer nach dem Training zurück an ihren Arbeitsplatz gehen, und rein gar nichts – oder zu wenig – passiert in den nächsten Monaten. Dieses Phänomen beschreibt die klassische Umsetzungslücke. Sie tritt auch dann ein, wenn jeder um die Wichtigkeit des Vorhabens weiß.

Die Weichen sind falsch gestellt

Ursachen, die für dieses Phänomen verantwortlich sind, gibt es viele. Da ist zum Beispiel

  • das Problem der Ziele: Manche Mitarbeiter kennen die Ziele nicht. Das schließt selbst Führungskräfte ein. Die Folgen werden schnell deutlich: Da weiß die eine Hand nicht, was die andere tut. Übergeordnete Ziele werden so nicht erreicht.
  • das Problem des Verantwortlich-Fühlens: Wer Ziele nicht kennt, fühlt sich auch nicht verantwortlich für die Erreichung. Das gleiche Phänomen tritt auf, wenn Ziele (von der Führung) vorgegeben werden, ohne dass darüber mit den entscheidenden Mitarbeitern hinreichend kommuniziert wird, und nicht klar wird, wie die Zielerreichung durch Unterstützungsmaßnahmen möglich werden kann.
  • das Problem der vielen Ziele: Mitarbeiter wissen häufig nicht, welche Ziele vorrangig erreicht werden sollen und welche von niedrigerer Bedeutung sind. Das führt zu Verzettelung und Unsicherheit. Eins ist sowieso klar: Alle Ziele lassen sich nie gleichzeitig verfolgen, geschweige denn gleichzeitig in guter Qualität erreichen.
  • das Problem unzureichender Führung: Vorgesetzte, die ihren Mitarbeitern eine Zielvorgabe setzen („Acht Prozent mehr Umsatz mit Endkunden bis Jahresende, und mir ist egal wie Sie das schaffen“) kommen ihren Führungsaufgaben nicht nach. Das hat nichts mit Delegation von Verantwortung an Mitarbeiter zu tun, sondern ist schlichtweg kein Verhalten von Vorgesetzten, dass zum Kopieren taugt. Solche Vorgesetzte interessieren sich nicht wirklich dafür, die geeigneten Voraussetzungen für die Erreichung der Vorgaben zu schaffen. Die Umsetzungslücke ist vorprogrammiert.
  • das Problem der Intransparenz: Wenn nicht sichergestellt ist, die Zielerreichung kontinuierlich zu messen (durch Zwischenzeitziele) und darüber zu berichten, fallen Anpassungen schwer. Woher sollen Mitarbeiter wissen, wie erfolgreich sie auf ihrem Weg unterwegs sind, wenn sie nicht wissen, wie weit sie sind. Korrekturen sind so unwahrscheinlich.
  • das Problem der vielen Besprechungen: Arbeitstage verfügen schließlich nicht über unendliche Zeitreserven. Wer viel Zeit in Besprechungen zubringt, der hat im Anschluss die liegen gebliebenen Aufgaben zu erledigen, muss den einen oder anderen ad-hoc Feuerwehreinsatz dazwischen schieben und auch das Tagesgeschäft bewältigen. Es bleibt einfach zu wenig Zeit zur Umsetzung der vielen Projekte und Planungen.
  • das Problem der Verhaltensveränderung bei Mitarbeitern: Insbesondere, wenn Prozesse im Arbeitsablauf geändert werden sollen, oder sich Arbeitsinhalte bei Mitarbeitern verschieben, dann gibt es Widerstände der Betroffenen. Das ist ein ganz klares Zeichen dafür, dass Mitarbeiter sich Sorgen machen, was die Zukunft für sie bringt. Eine Unterstützung bei den geplanten Vorhaben erfolgt eingeschränkt oder gar nicht.
 

Sechs Maßnahmen zur Vermeidung der Umsetzungslücke

  1. Sorgen Sie dafür, dass allen Mitarbeitern und Führungskräften klar ist, was die absolut wichtigsten Ziele im Unternehmen sind. Versuchen Sie, die Anzahl Ihrer Ziele zu verringern. Die Wahrscheinlichkeit, nur ein einziges vordringlich wichtiges Ziel mit hoher Qualität zu erreichen, ist größer, wenn (nur) wenige weitere Ziele daneben existieren.
  2. Legen Sie vorab Zielerreichungsgrößen fest, an denen sie ablesen können, ob Sie auf ihrem Weg zum Planungsziel „kraftvoll“ unterwegs sind. Zerlegen Sie das Gesamtziel in Teilziele und messen Sie regelmäßig, wo Sie auf ihrem Weg zur Zielerreichung geradestehen. Die Erreichung Ihrer Zielerreichungsgrößen zeigt Ihnen, ob Sie abweichen und wenn ja, wo Sie verstärkt aktiv werden sollten.
  3. Sorgen Sie für eindeutige Verantwortlichkeiten und fordern Sie Berichte über den Werdegang Ihrer wichtigsten Projekte ein.
  4. Kommunizieren Sie regelmäßig und sorgen Sie für die nötige Transparenz. Darüber hinaus sollten Sie sicherstellen, dass Mitarbeiter sich aktiv einbringen können. Das erhöht die Akzeptanz von Veränderungen in Unternehmen.
  5. Richten Sie Umsetzungstage und Umsetzungsteams ein. Darunter ist zu verstehen, dass in festgelegten Abständen – beispielsweise immer in der ersten Monatswoche – die ersten drei Tage für konkrete Weichenstellungen vom Umsetzungsteam genutzt werden. Die Devise: Tun anstelle von Planen oder Reden.
  6. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Projekte gemäß dem 80/20-Ansatz. Konzentrieren Sie sich zuerst auf die wichtigsten Projekte, die Ihnen den höchsten Beitrag zur Zielerreichung sicherstellen. Erst wenn Sie die wichtigsten Projekte bearbeitet haben, beschäftigen sie sich mit weniger wichtigen. Berücksichtigen Sie diesen Ansatz konsequent.

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FLIESEN & PLATTEN-Autor Marc Sobolewski

Verkaufscoach

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als Autor praktisches Fliesen-Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail:  m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de

08.05.2017