zurück

So verbessern Sie Ihre Wettbewerbsfähigkeit

Nur wer die eigenen Stärken und Schwächen kennt, weiß wo er ansetzen muss, um seine Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern. Mit dem Stärken-Schwächen-Modell lassen sich spezifische derzeitige und zukünftige Wettbewerbsvorteile erkennen und in eine Wettbewerbsstrategie umsetzen. Es handelt sich um eine leicht zu handhabende Methode der strategischen Geschäftsfeldanalyse. (Foto: Stephanie Hofschlaeger/pixelio)

Stärken, Schwächen, Modell
Beim Stärken-Schwächen-Modell können die Bewertungen per Diskussion oder Durchschnittswert der Einzelmeinungen ermittelt werden. (Foto: Stephanie Hofschlaeger/pixelio)

Typische Fragestellungen in Vertrieb und Marketing, um erfolgreich in den verschiedenen Märkten zu agieren, sind zum Beispiel:
- Wie gut man ist mein Image bei Kunden?
- Wie erfolgreich ist die Vertriebsmannschaft bei der Ausschöpfung der Kundenpotenziale?
- Wie konjunkturanfällig bin ich mit meinem Sortiment aufgestellt?
- Wie angreifbar ist meine Position im Vergleich zu Wettbewerbern?
- Bin ich mit meinen Produkten bei den wichtigsten Kunden gelistet?
- Wie gut gelingt es mir, meine Preise bei Kunden durchzusetzen?
- Wie erfolgreich ist mein Außendienst bei der Einführung von Neuheiten?
- Habe ich die Kunden, mit denen ich am Markt wachsen kann?

Verblüffend einfach und intuitiv

Diese und ähnliche Fragen zu beantworten, ist die Voraussetzung, um Stärken und Schwächen in Vertrieb und Marketing zu erkennen. Wenn diese Fragen und die Antworten darauf dann noch in Bezug zu den wichtigsten Mitbewerbern gesetzt werden können, eröffnen sich Handlungsfelder für eine Stärkung der eigenen Position am Markt. Grundsätzlich gilt: Stärken sollten dort ausgebaut werden, wo sie helfen, noch erfolgreicher mit Kunden, Lieferanten, im Vergleich zu Mitbewerbern zu werden und Schwächen sollten gezielt abgestellt werden.

Es ist verblüffend einfach, das Stärken-Schwächen-Modell auf die Verhältnisse im eigenen Unternehmen zu übertragen. Und das Modell ist nahezu intuitiv für die Beteiligten zu bedienen und dadurch gut eignet, Verbesserungen planmäßig anzugehen und dann schrittweise umzusetzen.

Grundsätzlich können alle Funktionsbereiche eines Unternehmens bewertet werden, wie zum Beispiel Vertrieb und Marketing, Produkt und Sortiment, Personal, Führung, Logistik. Die Untersuchung nach Funktionsbereichen hat sich bewährt, um Abhängigkeiten (wenn-dann) der Erfolgsfaktoren untereinander sichtbar zu machen.

Nach der Wahl des Funktionsbereichs müssen erst einmal die Stärken und die Schwächen darin ermittelt werden. Dazu werden Erfolgsfaktoren für die verschiedenen Untersuchungsbereiche gesammelt.

Vorgehensweise

Nehmen wir einmal an, Sie möchten Vertrieb und Marketing sowie das Sortiment im Stärken-Schwächen-Modell analysieren. Dafür können Sie in einer oder mehreren Brainstorming-Runden mit Ihren Führungskräften die relevanten Erfolgsfaktoren sammeln. Verzichten Sie in dieser Phase auf Bewertungen nach Wichtigkeit/Unwichtigkeit, ebenso auf Detaildiskussionen untereinander. Wenn Ihnen das schwer fällt, ziehen Sie einen Moderator hinzu. Im nächsten Schritt prüfen Sie, ob es Lücken bei den Erfolgsfaktoren gibt, die sie ergänzen sollten. Sie können für das Stärken-Schwächen-Modell eine Excel-Datei oder ein Flipchart nutzen. Lassen Sie Platz für eine Überschrift über die gesamte Breite.

Die ermittelten Erfolgsfaktoren schreiben Sie anschließend alle in einer Spalte linksbündig untereinander auf, wobei Sie jedem Erfolgsfaktor eine Zeile geben. Fügen Sie rechts daneben eine zweite Spalte ein, in der sie eine Gewichtung je Erfolgsfaktor vornehmen. Sie haben drei Gewichtungen: 1 (weniger wichtig), 2 (normal), 3 (sehr wichtig). Rechts daneben kommen sieben weitere Spalten. Ganz links überschreiben Sie die erste neue Spalte mit -3, die nächsten mit -2, -1, 0, 1, 2, 3). Die sieben letzten Spalten bilden die Bewertungsskala ab. Die ersten drei negativen Werte überschreiben Sie mit „Schwächen“, die letzten drei mit „Stärken“.

Ihr Stärken-Schwächen Modell sollte jetzt folgendermaßen aussehen

Stärken-Schwächen-Modell 1
Vor der Bewertung ...

Die Erfolgsfaktoren sind das Ergebnis des Brainstormings

Nun bewerten Sie jeden Erfolgsfaktor entsprechend seiner Wichtigkeit der Reihe nach von oben bis unten. Diese Aufgabe sollten diejenigen Mitarbeiter durchführen, die dafür am besten geeignet sind. Dies sind in diesem Fall Ihre Vertriebs- und Marketingmitarbeiter. Das Ziel ist eine gemeinsame Bewertung auf der Skala von -3 bis +3. Das Ergebnis kann durch eine Diskussion untereinander oder aber auch über den Mittelwert der Einzelwertungen ermittelt werden. Zusätzlich können Sie bei der Bewertung auch ausgewählte Kunden einbeziehen.

Wenn Sie jetzt die Bewertung für Marketing und Vertrieb und für Sortiment durchführen, und die Bewertungen der Erfolgsfaktoren auf der Skala miteinander durch eine durchgehende Linie verbinden, erhalten Sie eine Fieberkurve Ihrer Leistungsbewertung. Genauso gehen Sie bei der Bewertung Ihrer wichtigsten Mitbewerber vor. Und schon sehen Sie, bei welchen Erfolgsfaktoren Sie über Stärken verfügen und auch, wo Sie Schwächen im Vergleich zum Mitbewerber aufweisen. In Excel können Sie zusätzlich die Gewichtungen numerisch über die Multiplikation (Wichtigkeit x Bewertungsfaktor) ausdrücken.

Das Bild dürfte beispielhaft so aussehen

Stärken-Schwächen-Modell 2
... und nach der Bewertung

Ziele, Strategie, Aktionsprogramme

Die Ergebnisse der wichtigsten Stärken und der größten Schwächen diskutieren Sie anschließend im Führungskreis in einem Workshop. Das ist der geeignete Rahmen, um Ziele festzulegen, Handlungsoptionen zu diskutieren und zukünftige Aktionsprogramme abzuleiten. Häufig gibt es Abhängigkeiten und Beziehungen zwischen verschiedenen Handlungsmöglichkeiten. Diese Tatsache sollte im Hinterkopf behalten und bei der Entscheidungsfindung berücksichtigt werden.

Selbst für Teilnehmer, die an der Erstellung nicht beteiligt waren, ist die Darstellung und Vorgehensweise weitgehend selbsterklärend. Strategisch bindende Entscheidungen in Kenntnis eigener Stärken und Schwächen im Unternehmen lassen sich auf Basis des Stärken-Schwächen Modells gut herbeiführen.

Weitere Verkaufscoachthemen finden Sie hier.

www.pixelio.de

FLIESEN & PLATTEN-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als Autor praktisches Fliesen-Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail:  m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de

06.06.2016