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Mit dem Elevator Pitch punkten

Unter einem Elevator Pitch wird eine überzeugende Präsentation (Pitch) verstanden, die nur so viel Zeit in Anspruch nehmen darf, wie eine Fahrt mit einem Fahrstuhl (Elevator) dauert. Das Konzept wurde in den 1980er Jahren in den USA entwickelt. Es ist überaus erfolgreich und wird als Format oft bei Investorenkonferenzen mit potenziellen Geldgebern und im Verkauf eingesetzt. (Foto: Jens Bredehorn/www.pixelio.de)

Elevetor Pitch
Ein Elevator Pitch sollte nicht länger dauern als eine Fahrstuhlfahrt. (Foto: Jens Bredehorn/www.pixelio.de)

Stellen Sie sich vor, Sie sind verantwortlich für eine Kundenregion und haben seit geraumer Zeit die Idee, die fünf wichtigsten Kunden für eine bahnbrechende gemeinsame Vorgehensweise mit Ihrem Unternehmen zu gewinnen. Allerdings brauchen Sie dafür zunächst die Zustimmung Ihrer Vorgesetzten. Ihre ersten zarten Vorstöße waren vergeblich.

Doch gestern Abend hatten Sie plötzlich einen Geistesblitz beim Joggen. Damit könnte es funktionieren, denken Sie. Die einzige Hürde: Sie brauchen die Unterstützung Ihres Vorgesetzten, um eine Umstellung bei den Prozessen in der Auftragsabwicklung und in der Logistik zu ermöglichen. Und weil Sie sich so sicher sind, haben Sie sich spontan einen Termin bei Ihrem Vorgesetzten geben lassen. Das Ergebnis ist ernüchternd: Ihr Vorgesetzter hat nicht ganz so reagiert, wie Sie sich das gewünscht haben, genau genommen war das Gespräch ein Reinfall. Sie haben es nicht geschafft, Ihre Idee auf den Punkt zu bringen und die Vorteile herauszuarbeiten, die Ihre Idee für Ihr Unternehmen hätte. Und zu einer Kosten-/Nutzenrechnung hat Ihre Zeit schon gar nicht mehr gereicht. Dumm gelaufen, denken Sie – und damit treffen Sie ins Schwarze.

Ihnen ist klar, dass Sie einen wesentlichen Fehler gemacht haben. Denn Sie haben vorher geahnt, dass Ihr Vorgesetzter wie immer eigentlich keine Zeit hat und darum vermutlich gestresst reagieren würde. Und prompt ist genau das eingetreten. Sie wurden quasi zwischen Tür und Angel abgefertigt. Die 20 Minuten, die Sie mit all Ihren Erklärungen und Details gebraucht hätten, haben Sie weder bekommen, noch hätten Sie sie nutzen können. Vielleicht – denken Sie – hätte ich doch besser mehr Zeit für die Vorbereitung auf eine knackige mitreißende Präsentation verwenden sollen. Eine, die begeisternd wirkt und echt auf den Punkt kommt.

Gute Vorbereitung und üben, üben, üben

Eine gute Woche später – Sie haben sich inzwischen Gedanken gemacht und eine kurze, knackige Präsentation Ihrer Idee entwickelt – treffen Sie beim Einsteigen in den Fahrstuhl den Vertriebsgeschäftsführer. Die Türen schließen sich und Sie denken: „Das ist meine Chance und ich werde sie nutzen.“ Und Sie wissen, Sie haben zirka 30 bis 40 Sekunden mit ihm alleine, bis der Aufzug wieder anhält, um ihn von Ihrer Idee zu begeistern. Diesmal wissen Sie, worauf es wirklich ankommt, und die Türen sind noch nicht geschlossen, da legen Sie auch schon los. Beim Aussteigen eine dreiviertel Minute später haben Sie die Zusage für einen Termin. Jetzt hat es einwandfrei funktioniert, denn Sie haben Ihre Hausaufgaben und einiges anders gemacht. Sie haben die Vorgehensweise gewählt, mit der Sie innerhalb kürzester Zeit die Unterstützung Ihres Gesprächspartners gewinnen konnten.

Unter den heute bekannten Präsentationsformen gilt der Elevator Pitch als die schnellste und rasanteste Vorgehensweise, die Zuhörer für das eigene Anliegen zu begeistern und zur Unterstützung zu animieren.

Was einen Elevator Pitch auszeichnet

Der Elevator Pitch passt hervorragend in unsere heutige Arbeitswelt: Er ist spritzig, kreativ, berührend, weil emotionalisierend, und vor allem – die wichtigste Rahmenbedingung – kurz.

  1. Niemals – aber auch wirklich niemals – sollten Sie ihn unvorbereitet halten. Wenn sich ein geeigneter Moment ergeben sollte, müssen Sie absolut sicher sein, dass Ihre Präsentation sitzt, alle Argumente wohlüberlegt und bombensicher eingeübt sind. Es gibt keine zweite Chance. Wenn Sie sich noch nicht sicher sind, dann warten Sie lieber ab, bis Sie perfekt vorbereitet sind.
  2. Ihr Ziel ist es, sofort Interesse zu wecken: Ihre eigene Motivation und Begeisterung soll so zu spüren sein, dass sie auf den Zuhörer überspringt.
  3. Ihre Ausdrucksweise muss lebendig und mitreißend sein, Ihre eigenen Gefühle müssen zu spüren sein.
  4. Bedienen Sie sich einer bildhaften Sprache, erzählen Sie eine schöne Geschichte oder wählen eine witzige Information, die bei Ihrem Zuhörer zu einem Aha-Erlebnis führt.
  5. Ihr Zuhörer unterstützt Sie nur, wenn er seinen eigenen Nutzen sofort erkennt. Diesen müssen Sie – wie ein Chirurg – gekonnt herausarbeiten und zielsicher präsentieren.
  6. Sie müssen unbedingt souverän und glaubwürdig wirken. Ihre Körpersprache ist unterstützend und offen.
  7. Sie sind kein Präsentations-Profi, sondern jemand, für den vor allem die Sache zählt und der sein Thema mit Herzblut vertritt. Üben Sie darum unbedingt mit Stoppuhr und vor Freunden. Sie können auch eine Kamera oder ein Smartphone nutzen, um Ihre Versuche aufzuzeichnen. Ein Video ist unbestechlich und ermöglicht regelrechte Leistungsexplosionen bei der Vorbereitung des Elevator Pitchs.
  8. Benutzen Sie kurze und einleuchtende Sätze, verzichten Sie auf Fremdwörter, langatmige Erklärungen und Details. Das können Sie sich getrost sparen für das Folgegespräch, das stattfinden wird, wenn Sie den Elevator Pitch erfolgreich absolviert haben.
Beispiele und Vorteile des Elevator Pitchs

Der Elevator-Pitch eignet sich überall, wo Ideen, Dienstleistungen oder Produkte präsentiert werden sollen, zum Beispiel

  • können Bewerber potenzielle Arbeitgeber innerhalb kurzer Zeit knapp und prägnant von ihrer Person überzeugen
  • können in Meetings verschiedene Entscheidungsmöglichkeiten gegeneinander gestellt werden, ebenso Analysen, Bewertungen und Handlungsoptionen
  • auf Messen, bei denen der Mehrwert Ihrer Leistungen gegenüber Mitbewerbern einleuchtend aufgezeigt werden sollte
  • für Telefonate: Gesprächspartner erwarten, dass sie sehr schnell erfahren, warum es sich lohnt, dem Anrufer zuzuhören
  • können Sie eigene Ideen deutlicher herausarbeiten und nachvollziehbar strukturiert darlegen
  • der Verzicht auf Komplexität ermöglicht den Fokus auf das Wesentliche
Und last but not least: Wer es schafft, auf den Punkt zu kommen und im Gedächtnis zu bleiben, der leistet in unserer heutigen schnelllebigen Zeit wirklich Außergewöhnliches.

www.pixelio.de

FLIESEN & PLATTEN-Autor Marc Sobolewski

Marc Sobolewski

hat seinen Abschluss in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Köln gemacht. Seit 2002 bietet er erfolgreich Marketing- und Vertriebsberatung an, einschließlich Workshops und Trainings. Davor war er viele Jahre im Mittelstand und in Konzernen tätig, zuletzt in der Geschäftsleitung eines mittelständischen Herstellers, verantwortlich für Marketing und Vertrieb. In seine Beratung, Workshops und Trainings fließen fundierte Erfahrungen aus der Konsumgüter- und Fliesenbranche ein. Seit 2008 beschäftigt er sich zudem damit, Veränderungsprojekte in Unternehmen durch begleitende Change Management-Maßnahmen zum erfolgreichen Abschluss zu führen. Marc Sobolewski ist zertifizierter Verkaufs- und Verhaltenstrainer nach den Richtlinien des dvct. Seit 2005 bringt er als Autor praktisches Fliesen-Verkaufswissen auf den Punkt. Mittlerweile sind über 100 Artikel von ihm erschienen.

Kontakt: Marc Sobolewski
Telefon: 069/5979 7558
E-Mail:  m.sobolewski@m-2-s.de
Web: www.m-2-s.de



06.04.2017