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Fliesen Lehmann: Individuell beraten, emotional verkaufen

In Deutschlands östlichster Stadt, im sächsischen Görlitz, hat Fliesen Lehmann vor gut einem Jahr den 1. Neubau in der Firmengeschichte eröffnet. (Fotos: Hannelore Schuster)

Ausstellung Fliesen Lehmann
In der neuen Ausstellung von Fliesen Lehmann verteilen sich die Sortimente auf zwei Etage – bewusst sollen so „konsumige“ von noch höherwertigen Produkten getrennt werden. (Fotos: Hannelore Schuster)
Collagetisch
An den Collagetischen kommt man dem neuen Bad schon sehr nahe.
Der Formate-Gang bei Fliesen Lehmann
Bei Fliesen Lehman gibt es nur ein Verlegebeispiel: Der Formate-Gang zeigt viele mögliche Fliesengrößen auf einen Blick.

Fliesen Lehmann tätigte die bisher größte Investition in der Firmengeschichte und baute seinen neuen Görlitzer Standort mit der Firma Freyler Industriebau GmbH aus Riesa – in einer Bauzeit von nur zehn Monaten. Der 1.470 Quadratmeter große Neubau steht auf einem repräsentativen Eckgrundstück direkt an der B115 in einem Gewerbepark vor den Toren der Stadt. „Wir haben das erste Mal neu gebaut und hatten uns auf viel Stress eingestellt“, erinnert sich Steffen Lehmann, der gemeinsam mit seinen Schwestern Dorit Lehmann und Dr. Petra Lehmann das 1990 gegründete Familienunternehmen mit Stammsitz in Bautzen leitet. „Aber zum Glück traf das nicht ein. Wir sind sehr zufrieden mit der Baufirma. Sie hat eine gute Qualität abgeliefert.“

Der Fachmarkt im Dreiländereck zwischen Deutschland, Polen und Tschechien ist ganz auf die professionelle Beratung der Kunden ausgerichtet. Der Eingangsbereich über Eck ist großzügig verglast und bringt viel Tageslicht ins Innere. In der oberen Etage sorgen Oberlichter für optimale Lichtverhältnisse.

Sortimente trennen

Die rund 900 Quadratmeter große Fliesenausstellung verteilt sich auf zwei Etagen. „Von Anfang an war es unser Ziel, auf diese Weise die Sortimente zu trennen und eine schöne Struktur zu schaffen“, erklärt Dorit Lehmann. So präsentieren sich im Erdgeschoss tolle Fliesen und Naturstein als abgeschlossenes Sortiment, das Dorit Lehmann als „konsumig“ beschreibt. Hingucker im Eingangsbereich sind die Badkojen. Neben dem trendigen Rost-Look ist unter anderem auch eine nostalgisch anmutende Variante mit dem früher üblichen hochgehängten Toilettenspülbecken zu sehen. Und man mag es kaum glauben: Sie kommt bei den Kunden überaus gut an.

In der oberen Etage sind dagegen mehr Spezialitäten zu sehen, darunter Produkte aus dem Sanitärbereich sowie auf rund 70 Quadratmetern Holz- und Laminatbeläge. Das Sortiment geht dort mehr in die Tiefe, die Produkte sind hochwertiger. Das intensive Planen vor dem Einrichten habe sich gelohnt, sagt Dorit Lehmann nach einem Jahr Erfahrung. „Diese Struktur hat sich bewährt, sowohl für die Kunden als auch für die Verkäufer.“

Die Präsentationsmöbel stammen zum Teil von den Herstellern. Der überwiegende Teil kommt allerdings von der Firma Redec, einem belgischen Einrichter für Showrooms.

Für optimale Beratung

Bei der Gestaltung der Räumlichkeiten konnten die Geschwister ihre Vorstellungen von einer optimalen Kundenberatung von Anfang an einbringen. Darüber hinaus engagierten sie einen Innenarchitekten, der „mit unverstelltem Blick“ an die Sache herangehen sollte. „Es war sehr interessant, wir haben sehr viel diskutiert“, so Dorit Lehmann. Das Ergebnis kann sich sehen lassen.

Gekonnt sind in die Ausstellung viele unterschiedliche Ruhezonen und Rückzugsmöglichkeiten integriert. So gibt es die markanten grünen Flüstersofas mit ihren hohen Lehnen für ungestörte Gespräche, die auch in anderen Ausstellungen der Cooperation Team4 zu finden sind. Über die gesamte Ausstellung verteilte, verschieden große Tischgruppen bieten dem Kunden Rückzugsmöglichkeiten, wo er sich Kataloge ansehen oder einfach nur über das Gesehene und seine Wünsche nachdenken kann.

Vom einfachen Beratungsgespräch führt der Berater den Kunden weiter zu den Collagetischen. Hier kommt man dem neuen Bad schon nahe. Die 3D-Anwendungen sorgen für optimale Beratungsbedingungen. Sie sind so angeordnet, dass ein schneller Zugriff auf verschiedene Muster möglich ist. „Wir wollen die Materialien so zeigen, dass die Kunden sie sich gut vorstellen können“, erklärt Steffen Lehmann. Dazu gehört ein breites Mustersortiment von Küchenfronten, die für eine Bemusterung herangezogen werden können.

Kleiner Fachmarkt

Ein Fachmarkt mit aktuellen Produkten zum Thema Bauchemie, Fliesen, Laminat oder Fertigparkett schließt sich im Erdgeschoss an die Ausstellung an. Mit 550 Quadratmetern fällt er vergleichsweise klein aus. „Wir setzen ganz bewusst weniger auf eine schnelle Mitnahme, sondern mehr auf ein Sortiment im mittleren und hochpreisigen Segment sowie auf eine individuelle Beratung“, erklärt Steffen Lehmann diese Entscheidung. „Unser Ziel ist es, emotional zu verkaufen.“ Das Potenzial dafür sei durchaus vorhanden. Die grenznahe Lage des Fliesenmarktes lockt auch Kunden aus Polen an. Deren Beratung erfolgt durch eine sprachkundige Mitarbeiterin des siebenköpfigen Teams des Görlitzer Fliesenmarktes.

Raum für Veranstaltungen

Im Obergeschoss gibt es einen großen Raum. Er wird für allgemeine Kundenveranstaltungen ebenso genutzt wie für Veranstaltungen oder Schulungen für die Profikunden. So wird einmal im Monat zum Handwerkerfrühstück eingeladen, das immer unter einem anderen Motto steht. Darüber hinaus finden Workshops zu verschiedenen Themen statt, beispielsweise zu großformatigen Platten. Einmal im Quartal finden Praxistage mit Industriepartnern oder zu technischen Themen statt. „Dafür wählen wir einen anderen Veranstaltungsort“, so Steffen Lehmann. Dieser kann beim Industriepartner selbst sein oder in der Villa Schminke in Löbau. Natürlich gibt es bei Fliesen Lehmann auch die üblichen Feste im Frühjahr und im Sommer sowie zu Weihnachten.

Bodenbelag mit Austauschoption

In beiden Etagen wurde bewusst im Fußbodenbereich auf diverse Verlege-Beispiele verzichtet. Mit einer Ausnahme. Im Obergeschoss zeigt ein so genannter Formate-Gang viele mögliche Fliesengrößen auf einen Blick – vom Mosaik bis hin zum Großformat. „Wir wollten den Gang in einer zurückhaltenden einheitlichen Farbe gestalten. Leider haben wir nicht in allen Formaten den gleichen Farbton finden können“, erklärt Dorit Lehmann.

Ansonsten dienen Feinsteinzeugfliesen im Format 80 x 80 Zentimeter in minimalistischer Betonoptik in der gesamten Ausstellung als Bodenbelag und bringen eine angenehme Ruhe ein. Alles wirkt zurückhaltend, hell und großzügig. „Bei uns sollen in erster Linie die Produkte zur Geltung kommen“, sagt Steffen Lehmann. Darüber hinaus wollte er es sich offen halten, den Belag zu einem späteren Zeitpunkt auszutauschen. „Für mich war es wichtig, dass wir beim Bodenbelag flexibel sind – wer weiß schon, wo sich die Trends hin entwickeln.“

www.fliesenlehmann.de

Firmenporträt

Fliesen Lehmann wurde 1990 durch die Geschwister Lehmann in Neschwitz gegründet. Dr. Petra Lehmann ist von Beruf Zahnärztin, Steffen Lehmann gelernter Werkzeugmacher sowie Groß- und Außenhandelskaufmann, Dorit Lehmann ist Groß- und Außenhandelskauffrau.

Noch vor dem Fall der Mauer waren alle drei über Ungarn ausgereist. Im Rheinland orientierten sie sich im Bereich Fliesen. Zurückgekehrt, eröffneten sie auf dem elterlichen Hof in Neschwitz einen Groß- und Einzelhandel mit Fliesen. Bis 1994 wuchs das Unternehmen auf zehn Mitarbeiter. Am Standort wurde es mit den Jahren zu eng.

Die Geschwister Lehmann sahen sich in der Kreisstadt Bautzen um und fanden mit dem Gebäude einer ehemaligen Großbäckerei den passenden Standort. Ein Jahr lang wurde umgebaut, 1996 zog das Unternehmen in sein neues Stammhaus.

Die Ausstellung in Neschwitz blieb und ist mittlerweile komplett renoviert. 2002 wurden in Görlitz und Hoyerswerda Großhandelsstandorte eröffnet. 2004 kam eine Niederlassung in einer 2.500 Quadratmeter großen Halle in Cottbus dazu. Drei Jahre später folgte der Standort in Zittau.

Während die Niederlassung in Hoyerswerda weiterentwickelt wurde und in der Ausstellung auch Anwendungen zeigt sowie einen kompletten Gala-Park im Außenbereich, wurde der ursprüngliche Standort Görlitz aufgegeben. In einem Gewerbegebiet vor den Toren der Stadt entstand stattdessen mit einem zweigeschossigen Neubau eines der modernsten Fliesengeschäfte Deutschlands.

Fliesen Lehmann hat an den sechs Standorten in Sachsen und Brandenburg 60 Mitarbeiter, fünf davon im Außendienst. Der eigene Fuhrpark umfasst fünf große Lkw. Das Sortiment reicht von Fliesen und Naturstein über Parkett und Laminat bis hin zu Sanitärprodukten.

Das Unternehmen zählt zu den Gründungsfirmen der Cooperation Team4, die aus Fliesengroß- und Einzelhändlern besteht.

Fliesen Lehmann: Flexibel dank Ardex

„Bei uns sollen in erster Linie die Produkte zur Geltung kommen“, betont Steffen Lehmann. Deshalb hat er sich für 80 x 80 Zentimeter große Feinsteinzeugfliesen mit minimalistischer Betonoptik als Bodenbelag für die neue Niederlassung in Görlitz entschieden. Die Herausforderung bei der Verlegung: Der Firmenchef wollte es sich offen halten, den Belag zu einem späteren Zeitpunkt auszutauschen.

„Wir haben mit verschiedenen Anbietern gesprochen. Dabei hat uns das Komplettsystem von Ardex überzeugt, zumal wir ja langjähriger Ardex-Premium-Partner sind“, so Lehmann. Gemeinsam mit Ardex-Gebietsleiter Andreas Dombert legte er den genauen Aufbau fest. Die Verarbeitung übernahm der Bautzener Fliesenlegerbetrieb von Mike Hauschild, der langjährige Erfahrung beim Verlegen hochwertiger Beläge im Ladenbau mitbringt und Ardex-Premium-Verarbeiter ist.

Ausgangspunkt für den Aufbau ist „Ardex DS 20“. Das Besondere an dem Entkopplungsvlies ist seine Wiederaufnahmefunktion. „Gerade im Ladenbau macht es Sinn, den Bodenbelag so zu planen, dass er nach einigen Jahren ausgewechselt werden kann, etwa wenn sich der Zeitgeschmack ändert“, sagt Dombert. Eine weitere Herausforderung bei der Ausführung waren die großformatigen Platten. „Durch den geringen Fugenanteil entstehen deutlich mehr Spannungen als bei kleinen Formaten, und diese Spannungen müssen abgebaut werden, um Schäden vorzubeugen.“ Dabei hilft das Vlies: Es entkoppelt den Untergrund vom Belag und mindert so Spannungen. Unter dem Entkopplungsvlies trug der Verarbeitungsbetrieb zunächst die Haft- und Grundierdispersion „P 51“ auf dem Estrich auf. Diese dient als Haftbrücke und verhindert als Porenverschluss das Wegschlagen des Anmachwassers in den Untergrund. Sie garantiert somit eine möglichst lange Verarbeitungs- und Verlaufszeit der Bodenspachtelmasse.

Im Anschluss kam die Bodenspachtelmasse „K 39“ zum Einsatz. „Gerade bei Großformaten ist es extrem wichtig, dass die Verlegefläche glatt und eben ist“, so Dombert. Die Spachtelmasse verläuft gut und verfügt über gute Selbstglättungseigenschaften mit langer Verlaufzeit. Die bereits angezogene Masse kann mit Glättkelle oder Stachelwalze wieder aktiviert werden und fließt ineinander – ohne sichtbare Ansätze von Kellenschlägen. „Diesen Effekt kann sich der Handwerker rund 40 Minuten lang zunutze machen. ‚Ardex K 39‘ ist somit die ideale Sommer- und Ein-Mann-Spachtelmasse.“

Das Entkopplungsvlies wurde auf dem Untergrund verklebt. Dafür verwendete der Verarbeitungsbetrieb „X 78“. Mit diesem Flexkleber wurden später auch die Feinsteinzeug- Platten verklebt. „‚Ardex X 78‘ kompensiert Scherspannungen, verbessert Haftfestigkeiten und reduziert Verformungskräfte. Dadurch ist das Produkt ideal für die von Steffen Lehmann ausgesuchten Beläge“, so Dombert. Dasselbe gilt für den Fugenmörtel „G8S“. „Dieser kann für Fugenbreiten zwischen einem und sechs Millimetern verwendet werden und ist besonders flexibel, zudem wasser- und schmutzabweisend.“ Durch die feine Fugenoptik passe es gut zu Großformaten. Gleichzeitig seien Flankenhaftung und Festigkeit gut.

Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Die betonfarbenen Großformate lassen die neuen Verkaufsräume von Fliesen Lehmann hell und großzügig wirken, ohne sich zu sehr in den Vordergrund zu drängen. Und Bauherr Lehmann ist mehr als zufrieden. „Für mich war es wichtig, dass wir beim Bodenbelag flexibel sind – wer weiß schon, wo sich Trends hin entwickeln. Und das haben wir zusammen mit Ardex bestens umgesetzt.“

FLIESEN & PLATTEN-Autorin Hannelore Schuster

Hannelore Schuster

Hannelore Schuster lebt in der sächsischen Wein- und Karl-May-Stadt Radebeul. Vor der Wende war sie als Lektorin im Verlagswesen tätig und machte sich dann 1990 selbstständig. Als freie Journalistin ist sie für verschiedene Tageszeitungen unterwegs und berichtet in Wort und Bild über Land und Leute. Seit 1996 stellt sie Ihnen Vertreter der Branchen Fliese und Sanitär in den neuen Bundesländern vor.

Kontakt: Hannelore Schuster, Altwahnsdorf 86, 01445 Radebeul, Telefon: 0351-8303318, Fax: 0351-8303678, E-Mail: presse-h-s@t-online.de

01.07.2016