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So wehren Sie sich gegen den "Beratungsklau"!
Fast alle Handwerker kennen diese Situation: Ein Interessent stellt einen Auftrag oder eine Aufgabenstellung vor und hat im Zusammenhang damit (viele) Fragen. In Erwartung eines (größeren) Auftrags erfolgt dann eine umfangreiche Beratung, in der Sie eine Lösung präsentieren. Dann verabschiedet sich der Interessent mit den Worten: "Das muss ich mir alles noch einmal in Ruhe überlegen." Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder. Kommt er nicht wieder, was häufig der Fall ist, haben Sie Zeit und Know-how investiert was womöglich noch einem Konkurrenten zugute kommt. Was tun?
Es wird immer Leute geben, die "Beratung" zum Nulltarif erwarten. Und es wird immer Kunden geben, die sich ausschließlich am Preis orientieren, auch wenn sie bereits mehrfach schlechte Erfahrungen mit Billigangeboten gemacht haben. Gerade weil diese Kunden wissen, dass der günstigere Einkauf oft mit Minderleistungen verbunden ist, versuchen sie, vor der endgültigen Entscheidung möglichst viele Informationen zu sammeln, um Fehler bei der Auftragsvergabe und der Durchführung zu vermeiden.
Da es ein Patentrezept gegen Beratungsklau nicht gibt, müssen Sie damit leben. Aber Sie müssen diese Situation nicht als unabänderlich hinnehmen. Sie haben nämlich durchaus Möglichkeiten, den Beratungsklauer zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Also, nutzen Sie Ihre Möglichkeiten!
Vertrauen ist der halbe Auftrag
Wenn Sie einen Kunden gewinnen möchten, müssen Sie zuallererst sein Vertrauen gewinnen. In der Praxis heißt das, dass Sie den Interessenten im Informations- oder Beratungsgespräch das Gefühl besser noch die Erkenntnis vermitteln müssen, dass er bei einer anderen Firma keine gleichwertige Lösung, keine gleichwertige Betreuung und keine gleichwertige Abwicklung des Auftrags erhält. Er muss in dem Gespräch mit Ihnen erkennen, dass Sie über eine hohe Kompetenz und umfassendes Wissen verfügen und dieses Know-how zu seinem Vorteil einsetzen werden. Der Kunde muss die Gewissheit gewinnen, dass Sie die für seinen Fall erforderlichen
+ Lösungen,
+ Optimierungen,
+ Probleme und
+ Techniken
kennen und einsetzen. Auch jene, an die er nicht gedacht hat. Hat der Kunde erkannt, dass sein Auftrag bei Ihnen in den allerbesten Händen liegen würde, verringert sich die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass er den Auftrag anderweitig vergibt.
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So wehren Sie sich gegen den „Beratungsklau“!
Fast alle Handwerker kennen diese Situation: Ein Interessent stellt einen Auftrag oder eine Aufgabenstellung vor und hat im Zusammenhang damit (viele) Fragen. In Erwartung eines (größeren) Auftrags erfolgt dann eine umfangreiche Beratung, in der Sie eine Lösung präsentieren. Dann verabschiedet sich der Interessent mit den Worten: „Das muss ich mir alles noch einmal in Ruhe überlegen.“ Wenn alles gut geht, kommt der Interessent wieder. Kommt er nicht wieder, was häufig der Fall ist, haben Sie Zeit und Know-how investiert – was womöglich noch einem Konkurrenten zugute kommt. Was tun?
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